回想一下,過去讓你心甘情願掏錢埋單的銷售員,都具備什麼樣的特質?除了服務態度好、熱情、專業以外,肯定還「很會說話」吧?不只詳細說明自家產品資訊,還能根據你提出的需求,找出最適合的產品,讓你掏錢埋單。
業績不斷破紀錄和總是吃閉門羹的銷售員,差異就在前者懂得操作「消費心理學」(Consumer Psychology)來刺激顧客的購買欲。消費心理學正是研究人們在消費過程中的心理狀態,不需要消化太多艱深的心理學理論,就能理解顧客的想法。
為各大國際知名企業打造強效廣告的銷售專家、《懂顧客心思的話術最好賣》作者德魯.惠特曼(Drew Whitman),提及消費心理學歸納了 8 種根深柢固在人們腦內的「本能」,稱作「8 大原力」(LF8,LifeForce-8)。多數的行銷話術,都是建基在人類先天的這「8 大欲望」上。
人們不可能擺脫 8 大原力。好比說,我們不可能每天都不吃不喝(食欲),也不可能在過馬路時,放手讓剛學會走路的孩子獨自走斑馬線(保護欲)。因此,如果將與人類本能緊緊鑲嵌的 8 大原力,作為行銷話術的驅動力(參見下圖),便能操控顧客的潛意識,進而提高顧客對產品的購買欲。
6 種行銷話術,刺激購買欲、提高成交率銷售專家德魯.惠特曼(Drew Whitman)認為,基於人類的 8 大原力,再根據產品屬性、顧客需求,選擇對應的行銷話術,就能讓你快速打動顧客的心,提升顧客埋單的機率。以下分別解釋 6 種行銷話術的使用情境,皆運用了至少一種 8 大原力。
透過消費者好評或調查報告,提升顧客安全感,及追求舒適感的欲望。
2. 恐懼話術利用人想長壽的生存欲,以及渴望遠離傷害的心理,彰顯產品功效。
3. 攀比話術利用人喜好跟隨多數的「從眾效應」,加深購買產品的歸屬感及成就感。
4. 權威話術找產業權威背書、名人代言,強化顧客對產品的安全感。
5. 承諾/一致性話術顧客為了避免自己言行不一、破壞社會認同(歸屬感),被迫非買不可。
6. 捷思話術人對不熟悉的事物會依直覺判斷。資訊愈詳細,愈能激發購買的成就感。
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